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Ausbildung Kaufmann im Groß- und Außenhandel

Erfahrungsbericht: Groß- und Außenhandel Rastislav

Ausbildung Großhandelskaufmann

Rastislav Kacanovsky bildet sich nach der Ausbildung zum Großhandelskaufmann an der Abendschule zum Handelsfachwirt weiter.

"Das Elektrogeschäft brummt"

Als Rastislav zum Interview an der Pforte seines Unternehmens erscheint, wirkt er gut gelaunt, trägt eine legere, weiße Leinenhose und Espandrillos – passend zu dem weiß-orangen Gebäude, aus dem er kommt. „Das Elektrogeschäft brummt“, sagt der 24-Jährige. In der Tat sieht es so aus, als könnten sich Rastislav und seine Kollegen vor Aufträgen nicht retten.

Das Großraumbüro erweckt den Eindruck, als sei man in der Miniaturausgabe eines Call-Centers gelandet. Stets lächelnde Menschen sitzen hier, die Augen auf die Kundendaten am Laptop gerichtet, das Ohr an den Telefonhörer geklemmt. Doch Rastislav gibt zu: Nach dem Abschluss an der technischen Fachoberschule stand für ihn erst einmal ein großes Fragezeichen. Was machen? Was nun? Wie entscheide ich mich richtig?

Etwas später, da lag dann wenigstens ein ausgefülltes Bewerbungsformular für ein Dualstudium zum Handelsfachwirt an der europäischen Hochschule in Köln vor ihm – mit Tintenkiller dutzend Male korrigiert. Es fand nie den Weg in die Postämter und verschwand im hintersten Eck irgendeiner Schublade. Letztlich waren es seine kommunikative Ader und seine Affinität zur Elektronik, die ihn dahin brachten, wo er hinwollte: In den Innendienst eines der größten Lieferanten für Elektrotechnik.

Er entschied sich für eine Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann, die er vor drei Jahren erfolgreich abschloss: „Ich hatte ein ganz gutes Gefühl bei der Wahl dieses Berufs. Technik und Kommunikation, das waren Dinge, mit denen ich was anfangen konnte“, sagt Rastislav heute. Er betont aber auch, dass er wohl schneller als erwartet „auf dem Hosenboden gelandet“ wäre, wenn er sich nicht so gründlich mit der Berufswahl auseinandergesetzt hätte. Nun ist er der Vermittler zwischen Herstellung und Handel.  Anders als der Einzelhandelskaufmann verkauft der Groß- und Außenhandelskaufmann nämlich nicht das Endprodukt an den Konsumenten. Seine Kunden sind vielmehr Firmen, die das Endprodukt fertigen. Ihnen bietet er die Bauelemente dafür an, in großen Stückzahlen.

Als Zwischenhändler greift er dem Produzenten logistisch unter die Arme, indem er ihm die Vertriebsarbeit abnimmt: „Im Großen und Ganzen spart sich der Hersteller die Lagerung und Lieferung der Ware und den logistischen Aufwand, der dahinter steckt“, erklärt Rastislav. Dem Händler liefert der Großhandel die gewünschte Ware schneller und zu besseren Konditionen, als es der Produzent je könnte: „Ziel ist es, dem Kunden ein breites Warensortiment zu moderaten Preisen zur Verfügung zu stellen. Und das rund um die Uhr.“

Dem Berufsleben auf der Spur

Zu denjenigen, die Großhandelskaufleuten ihr Handwerkszeug vermitteln, gehört Wolfgang Hiedl. Er ist ein besonnener Oberstudienleiter. als Chef der Berufsschule für Großhandels- und Automobilkaufleute in München hat er dieses Jahr 340 Absolventen ins Arbeitsleben verabschiedet. Einige von ihnen werden Rastislavs Kollegen werden. Hiedl ist stolz auf seine Schule, die in Mitten des geschichtsträchtigen Arials rund um den Königsplatz in München liegt. „Wir haben PCs und Beamer in jedem Klassenzimmer“, so der 63-Jährige.

Kaufmännisches Verständnis und Eigenständigkeit

Den angehenden Groß- und Außenhandelskaufleuten werden hier Fähigkeiten im kaufmännischen Rechnen beigebracht. „Es gibt jedoch keinen Matheunterricht“, bemerkt Hiedl, als wolle er rechenfaule Schüler nicht vergraulen. Eine „anständige Mittlere Reife“ genüge, um die erforderlichen Rechenszenarien zu bewerkstelligen.
Wert werde jedoch auf Eigenständigkeit gelegt.

Die Schüler müssen etwa Präsentationen entwerfen, Beratungsgespräche werden in regelmäßigen Abständen als Rollenspiele geübt. außerdem auf dem Lehrplan: Unterricht in Logistik, Im- und Export und im internationalen Warenverkehr. „Die Berufsschule ist aber absolut machbar“, sagt Rastislav.

Theorie und Praxis wechseln sich ab

Man brauche ein bisschen Interesse an wirtschaftlichen Themen und am Geschäftemachen sowie Spaß daran, mit anderen Leuten zu kommunizieren. Die Schul- und Praxisphasen wechseln sich bei der Ausbildung in Form von Blöcken miteinander ab. Das bedeutet: Ein paar Wochen lang wird in der Schule Theorie gepaukt. Die erworbenen Kenntnisse werden dann im Unternehmen angewandt, bevor der nächste Unterrichtsblock folgt. „Meistens ist das eine gute Sache“, sagt Rastislav.

Es habe zwar auch Situationen gegeben, in denen der Lehrplan nicht mit dem Berufsleben übereingestimmt habe. Das sei aber die Ausnahme gewesen: „Normalerweise kann man das Wissen, das im Unternehmen erlangt wird, in der Berufsschule vertiefen – und umgekehrt.“ In den praktischen Phasen durchlaufen die Azubis jede Abteilung ihrer Firma. „Dazu gehören Lager, Produktmanagement, Buchhaltung, Einkauf, Verkauf, Projektmanagement und Marketing.

Sogar in das Arbeitsfeld der Geschäftsleitung kann man einen Einblick gewinnen“, erzählt Rastislav. Je nach Größe und Bedarf des Unternehmens werde man in machen Abteilung häufiger, in anderen seltener eingesetzt. Die spätere Spezialisierung stehe den Azubis allerdings frei. „Das soll aber nicht heißen, dass die Unternehmen die auszubildenden einsetzen können wie sie wollen“, versichert Hiedl. Neben dem Lehrplan der Berufsschulen gebe es nämlich eine Ausbildungsverordnung für die Betriebe, die in einer Kommission von Vertretern der Schulen und Arbeitgeber entworfen wurde.

Ein Blick durch die kaufmännische Brille

Rastislav hat sich nach seinen drei Ausbildungsjahren für den Vertrieb entschieden. Mittlerweile ist er als Berater im Innendienst tätig. der Bürokomplex, in dem er arbeitet, liegt an der östlichen Münchner Stadtgrenze. Von seinem Fenster aus kann man Teile des restlichen Industrieparks sehen, der hier mitten in die Natur gepflanzt wurde. „Früher wollte ich eigentlich auf die Sportschule in Oberhaching. Aber sie war mir zu weit weg“, sagt der Halbslowake mit einem süffisanten Unterton, als er sich vor seinen Rechner setzt. „Jetzt arbeite ich fußläufig zehn Minuten entfernt, habe aber keine Zeit mehr, die Fußballschuhe zu schnüren.“ Der Grund: Mittlerweile absolviert er ein Abendstudium zum Betriebswirt.

Ein Semester hat er noch vor sich, dann will er sich endlich vollständig auf die Karriere konzentrieren. Gefordert ist er in seinem Beruf aber schon jetzt. Hunderttausende Artikel umfasst der Warenkatalog seiner Firma; knapp drei Tausend Hersteller sind im Programm aufgenommen. Hauptgeschäft ist der Handel mit Platinenbauteilen. Platinen, das sind die grünen Boards, die sich in jedem PC oder Handy befinden; ohne sie würden die Endgeräte nicht funktionieren. „Du kannst bei uns aber auch Batterien bestellen, oder Lötwerkzeug. Wir haben auch ein eigenes Sortiment für Büro- und Computerbedarf“, ergänzt Rastislav.

Verhandeln ist angesagt im Innendienst

Als Innendienstler wickelt er inzwischen deutschlandweit Verträge für sein Unternehmen ab. Die Bestellungen können zwischen 50 Stück und 100.000 Stück pro Anfrage variieren. ein Blick auf seinen Computer-Bildschirm verrät, was bei solchen Transaktionen zu beachten ist. Vor allem kaufmännisches Verständnis ist hier gefragt. Rastislav muss den Einkaufspreis der Ware dem späteren Verkaufspreis gegenüberstellen und dabei darauf achten, dass eine Gewinnspanne übrig bleibt, die nicht unterschritten werden darf. Der Kunde allerdings will die Waren immer möglichst billig erwerben, Rastislavs Ziel dagegen ist es, viel und einträglich zu verkaufen. Jetzt ist richtiges Verhandeln gefragt. Je besser sich das Verhältnis zum Kunden entwickelt, umso mehr kauft er ein.

Die Folge: Eine höhere Umsatzspanne. Diese wiederum ermöglicht es dem Großhändler, Preisnachlässe zu gewähren. „Dann haben wir eine Win-Win-Situation“, meint Rastislav und schließt das Anwendungsfenster seines PCs. „Der Kunde bekommt das Produkt zum niedrigstmöglichen Preis und für mich ist es gleichzeitig auch rentabel.“ Kaufmännisches Verständnis allein reicht aber nicht aus, glaubt Rastislav: „Es ist auch viel diplomatisches Geschick und verkäuferisches Talent gefragt.“ Die Kommunikation als Schlagwort. Für Rastislav die schönste Seite des Geschäfts: „Es ist einfach toll, täglich mit Menschen aus ganz Deutschland zu telefonieren“, so der Innendienstler.

Rund 300 bis 400 Kunden betreut er momentan. „Darüber hinaus bist du ständig in Kontakt mit deinen Kollegen, versuchst das Produkt weiterzuentwickeln und musst dich mit anderen Abteilungen absprechen, wenn irgendwo in der Wertschöpfungskette ein Fehler auftaucht und der Kunde die Ware reklamiert.“ Es sei alles in allem eine sehr abwechslungsreiche Tätigkeit. „Manchmal arbeite ich auch mit den Außendienstlern bei uns zusammen“, fügt er an. Das sei besonders interessant.

Irgendwann ab zum Großkunden

Außendienstler haben ein ähnliches Aufgabengebiet wie Innendienstler, arbeiten aber oft von zu Hause aus und besuchen den Kunden direkt. Gerade Großkunden werden so bedient, um auf ihre Wünsche besser eingehen zu können. Für Grünschnäbel ist diese Tätigkeit aber noch nichts, erklärt Rastislav. „Sich mit dem Großkunden an einen Tisch zu setzen und über Vertragsdetails zu quatschen, das zeugt schon von einer gewissen Reife und Erfahrung.“ Die Verträge, die dort abgewickelt werden, bewegen sich im siebenstelligen Bereich.

Nach drei Jahren Berufserfahrung kann Rastislav diese Verantwortung noch nicht tragen. Genau das ist aber sein Ziel für die kommenden Jahre: „Der Job ist sicherlich komplexer und schwieriger, anderseits wächst man mit der Herausforderung – und auf dem Lohnzettel zeigt sich das natürlich auch.“ In Kauf nehmen würde er dafür auch die längeren Arbeitszeiten.

Keine Überstunden für Azubis und Angestellte

In Rastislavs Bereich sind diese allerdings moderat. Da er noch keine Außenbesuche übernimmt, ist nach Dienstschluss für ihn Feierabend. Eine 40 Stunde Woche sei normal, zuhause Überstunden schieben müssten nur Außendienstler oder Abteilungsleiter: „Es ist ein angenehmer Job, mit angenehmen Arbeitszeiten.“

Ändern an seinem Werdegang würde er in der Nachbetrachtung nicht viel, sagt er mir abschließend, als er mich durchs Treppenhaus zurück zur Pforte begleitet: „Könnte ich heute noch einmal die Uhr zurückdrehen, dann hätte ich alles genauso gemacht wie damals. Außer das Bewerbungsformular für das Dualstudium in Köln, das hätte ich wahrscheinlich abgeschickt. Trotz all der mit Tintenkiller übermalten Stellen. Dann hätte ich vielleicht schon jetzt alle Qualifikationen in der Tasche!