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Ein Blick durch die kaufmännische Brille

Rastislav hat sich nach seinen drei Ausbildungsjahren für den Vertrieb entschieden. Mittlerweile ist er als Berater im Innendienst tätig. der Bürokomplex, in dem er arbeitet, liegt an der östlichen Münchner Stadtgrenze. Von seinem Fenster aus kann man Teile des restlichen Industrieparks sehen, der hier mitten in die Natur gepflanzt wurde. „Früher wollte ich eigentlich auf die Sportschule in Oberhaching. Aber sie war mir zu weit weg“, sagt der Halbslowake mit einem süffisanten Unterton, als er sich vor seinen Rechner setzt. „Jetzt arbeite ich fußläufig zehn Minuten entfernt, habe aber keine Zeit mehr, die Fußballschuhe zu schnüren.“ Der Grund: Mittlerweile absolviert er ein Abendstudium zum Betriebswirt.

Ein Semester hat er noch vor sich, dann will er sich endlich vollständig auf die Karriere konzentrieren. Gefordert ist er in seinem Beruf aber schon jetzt. Hunderttausende Artikel umfasst der Warenkatalog seiner Firma; knapp drei Tausend Hersteller sind im Programm aufgenommen. Hauptgeschäft ist der Handel mit Platinenbauteilen. Platinen, das sind die grünen Boards, die sich in jedem PC oder Handy befinden; ohne sie würden die Endgeräte nicht funktionieren. „Du kannst bei uns aber auch Batterien bestellen, oder Lötwerkzeug. Wir haben auch ein eigenes Sortiment für Büro- und Computerbedarf“, ergänzt Rastislav.

Verhandeln ist angesagt im Innendienst

Als Innendienstler wickelt er inzwischen deutschlandweit Verträge für sein Unternehmen ab. Die Bestellungen können zwischen 50 Stück und 100.000 Stück pro Anfrage variieren. ein Blick auf seinen Computer-Bildschirm verrät, was bei solchen Transaktionen zu beachten ist. Vor allem kaufmännisches Verständnis ist hier gefragt. Rastislav muss den Einkaufspreis der Ware dem späteren Verkaufspreis gegenüberstellen und dabei darauf achten, dass eine Gewinnspanne übrig bleibt, die nicht unterschritten werden darf. Der Kunde allerdings will die Waren immer möglichst billig erwerben, Rastislavs Ziel dagegen ist es, viel und einträglich zu verkaufen. Jetzt ist richtiges Verhandeln gefragt. Je besser sich das Verhältnis zum Kunden entwickelt, umso mehr kauft er ein.

Die Folge: Eine höhere Umsatzspanne. Diese wiederum ermöglicht es dem Großhändler, Preisnachlässe zu gewähren. „Dann haben wir eine Win-Win-Situation“, meint Rastislav und schließt das Anwendungsfenster seines PCs. „Der Kunde bekommt das Produkt zum niedrigstmöglichen Preis und für mich ist es gleichzeitig auch rentabel.“ Kaufmännisches Verständnis allein reicht aber nicht aus, glaubt Rastislav: „Es ist auch viel diplomatisches Geschick und verkäuferisches Talent gefragt.“ Die Kommunikation als Schlagwort. Für Rastislav die schönste Seite des Geschäfts: „Es ist einfach toll, täglich mit Menschen aus ganz Deutschland zu telefonieren“, so der Innendienstler.

Rund 300 bis 400 Kunden betreut er momentan. „Darüber hinaus bist du ständig in Kontakt mit deinen Kollegen, versuchst das Produkt weiterzuentwickeln und musst dich mit anderen Abteilungen absprechen, wenn irgendwo in der Wertschöpfungskette ein Fehler auftaucht und der Kunde die Ware reklamiert.“ Es sei alles in allem eine sehr abwechslungsreiche Tätigkeit. „Manchmal arbeite ich auch mit den Außendienstlern bei uns zusammen“, fügt er an. Das sei besonders interessant.

Irgendwann ab zum Großkunden

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