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„Eigenständigkeit und Selbstdisziplin sollten vorhanden sein“

Auszubildende Nina Kiedrowski.
Nina Kiedrowski

Nina Kiedrowski absolviert bei Talanx eine Ausbildung zur Kauffrau für Versicherungen und Finanzen. Sie blickt im Gespräch mit abiQ hinter die Kulissen der Versicherungsbranche und spricht über ihre persönlichen Erfahrungen im Vertrieb.

Stuzubi: Menschen-in-Not-Helfer oder der Auf-Nummer-Sicher-Geh-Typ? Was hat dich dazu inspiriert, nach dem Abitur eine Ausbildung zur Kauffrau für Versicherungen und Finanzen zu starten?

Nina Kiedrowski: Weder noch. Ja, meiner Meinung nach sind Versicherungen zum Abdecken von Risiken wichtig. Dennoch braucht man nicht für alles und jedes kleine Risiko eine passende Versicherung. Um genau diesen Bedarf herauszufiltern, benötigt man im Vertrieb Menschen und Sachverstand und Kommunikationsgeschick. Inspiriert hat mich daher, die individuelle Bedarfsdeckung jedes einzelnen Kunden, also, was benötigt der Kunde wirklich? Hierbei kann ich meine Stärken, wie beispielsweise gute Kommunikationsfähigkeit, sehr gut mit betriebswirtschaftlichem Wissen kombinieren. Natürlich ist die finanzielle Sicherheit, die der Beruf mit sich zieht, ein dicker Pluspunkt in meiner Entscheidung gewesen.

Stuzubi: Ein ganz klassisches Klischee zur Arbeit im Vertrieb lautet: „Das ist wie vor 20 Jahren. Es geht doch nur ums Verkaufen.“ Aber sicherlich hat sich – auch durch die Recherchemöglichkeiten von Kunden im Internet – vieles geändert. Wie ist deine Erfahrung?

Nina: In den ersten Monaten meiner Ausbildung habe ich oft gemerkt, dass die Kunden schon recht konkrete Vorstellungen haben, dennoch geht ein Kunde oft nur oberflächlich an den benötigten Versicherungsschutz heran. Wir im Vertrieb gehen, wenn es der Kunde wünscht, ins Detail und filtern den wirklichen Bedarf heraus. Die Aufgabe ist es, sich auf den Kunden einzulassen und ihm zuzuhören. Sicherlich möchte jeder Vertriebler auch erfolgreich sein, was sich auch in finanzieller Hinsicht widerspiegeln soll. Aber das macht diesen Beruf doch ein wenig aus, oder nicht? Ichhabe es beim HDI bisher nicht erlebt, dass einem Kunden über sein Risiko etwas verkauft wurde, was er überhaupt nicht benötigt.

Stuzubi: Wenn die ersten Ablehnungen von Kunden kommen, setzt das vielen Berufsanfängern im Vertrieb zu. Wie bist du im Rahmen deiner Ausbildung darauf vorbereitet worden?

Nina: Ich denke schon, dass die Frustrationsgrenze im Vertrieb hoch angesetzt werden muss. Dass nicht jeder Termin einen Abschluss voraussetzt, sollte jedem klar sein. Dennoch bin ich der Meinung, dass genau dieser Reiz, Erfolg durch eigene Bemühungen zu erzielen, den Vertrieb ausmacht. Im Zuge der Ausbildung lernt man, mit unangenehmen Situationen umzugehen, zumal wir auch vertriebliche Schulungen erhalten. Ich persönlich habe gleich zwei  Ausbilderinnen, die mir immer tatkräftig zur Seite stehen und offene Fragen mit mir klären. Somit fällt es mir leichter, mich auf Kundengespräche vorzubereiten.

Stuzubi: Täuscht der Eindruck oder ist man als Kauffrau für Versicherungen und Finanzen überwiegend eigenständig tätig? Spielt Teamwork auch eine Rolle in deinem Beruf?

Nina: Teamwork spielt im Vertrieb definitiv eine entscheidende Rolle. Selbstverständlich wird viel eigenständig gearbeitet, da der Vertriebler erster Ansprechpartner seines aufgebauten Kundenstammes ist. Viele Vorgänge können jedoch ohne die Hilfe spezialisierter Kollegen nicht vollständig bearbeitet werden. Diese Kollegen sind zum Beispiel Spezialisten für einzelne Versicherungssparten. Oft kommen sie als Unterstützung mit zu Kundenterminen, um detailliierte Fragen des Kunden beantworten zu können. Zudem gibt es besonders in der Ausbildung bei Talanx viel Projektarbeit, Seminare und Workshops, die den Teamgeist stärken, aber auch voraussetzen.

Stuzubi: Wie sind deinen beruflichen Entwicklungsmöglichkeiten nach der Ausbildung?

Nina: Genau kann ich das noch nicht sagen. Viele Kollegen, die ich während meiner Ausbildung kennen gelernt habe, berichten mir von Weiterbildungen zum Fachwirt für Versicherungen und Finanzen, zum Betriebswirt sowie zum Bachelor. Es gibt auch viele Fortbildungsmöglichkeiten innerhalb des Konzernes, wie zum Beispiel die Spezialisierung auf eine Sparte. Viele denken im Vertrieb über eine Selbstständigkeit nach. Diese kann theoretisch sofort nach der Ausbildung begonnen werden. Ich persönlich werde mich auf jeden Fall nach meiner Ausbildung beruflich weiterbilden und nebenbei im Vertrieb weiterarbeiten. Vorausgesetzt es macht mir in zwei Jahren immer noch so viel Spaß, wie momentan.

Stuzubi:
Wie empfindest du das Bewertungskriterium Provision, das bei Verkaufserfolgen ja schnell zu hohen Einnahmen führen kann?
 
Nina: Die Provision ist grundsätzlich ein Motivationsfaktor, daher sollte sie dem Vertrieb immer erhalten bleiben. Auch der Erfolgsdruck ist ein entscheidender Faktor. Als Angestellter im Vertrieb ist man nicht unbedingt auf die Provision
angewiesen, da man bereits ein attraktives Festgehalt erhält, welches man gegebenenfalls noch durch Provisionen aufstocken kann. Ein Selbstständiger hingegen muss einfach erfolgreich sein, um in diesem Job existent zu bleiben, da er in der Regel ein geringes Fixum erhält und auf die Provisionen angewiesen ist. Mit der Entscheidung im Vertrieb zu arbeiten, sollte eine gewisse Eigenständigkeit und Selbstdisziplin vorhanden sein. Erfolg erwirtschaftet man nur durch Leistung. Daher kann es schon einmal passieren, dass 10 Stunden am Tag gearbeitet wird. Hierbei ist aber der Vorteil, dass die Einteilung der Arbeitszeit meist frei wählbar ist.

Stuzubi: Vielen Dank für das nette Gespräch. Wir wünschen dir auch weiterhin viel Erfolg bei deiner beruflichen Karriere!

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